La Imparable Audacia del Grupo Saieh
Lejos de pensar en vender su negocio financiero, Alvaro Saieh está enfocado en invertir fuerte en CorpBanca y Vida Corp, mientras que en el área editorial Copesa ya comienza a pisarle los talones a su competencia.
A lvaro Saieh regresó lleno de ideas después de doctorarse en la Universidad de Chicago. Terminaba la década del '70. Ingresó al Banco Central y en poco tiempo se convirtió en gerente de Estudios. Siempre avanzó rápido. Años más tarde pasó al Departamento de Economía de la Universidad de Chile. Mientras Saieh dibujaba curvas en el pizarrón, los hermanos Abumohor y Alberto Kassis adquirían en US$10 millones el Banco Osorno, entidad que llevaba cuatro años en el limbo tras la intervención de 1982. Los empresarios necesitaban a un experto, alguien que les garantizara un manejo rentableÉ
El profesor Saieh fue la opción. No se equivocaron. En seis años, el Osorno saltó del undécimo al tercer puesto en el ranking bancario. En 1996, sorprendiendo a todos, fue vendido en US$1.000 millones a Banco Santander de España.
Saieh conserva las virtudes que le adjudicaron por aquellos años: agresivo en los negocios y de bajo perfil público. Son características que fomentan la construcción de mitos, sobre todo si a la transacción de Osorno se une la millonaria venta de AFP Provida al BBVA en 1999.
Pero también ha sufrido los rumores intencionados, tan típicos de la sociedad chilena. Hace unas semanas, como controlador de CorpBanca, el antiguo Concepción que adquirió el grupo en 1995 a la Sociedad Nacional de Minería, su hermana Maritza -gerente general del grupo- desmintió tajantemente las versiones de una posible venta.
Actualmente, el gran eje de los negocios de Saieh es Corp Group, que además de manejar CorpBanca Chile, lidera Corp Banca Venezuela, CorpBanca Nueva York y la aseguradora Vida Corp. Además, desde 2000, después de la salida de Sergio de Castro y Juan Carlos Latorre Díaz, Saieh es dueño exclusivo de Copesa, propietaria de La Tercera, La Cuarta, Qué Pasa, La Hora y las radios Zero, Duna y Carolina.
Jorge Selume, director de Presupuesto en la época de Hernán Büchi en Hacienda, es uno de los amigos cercanos de Saieh. Se conocieron en la Universidad de Chile, donde forjaron una amistad que luego se consolidó con el ingreso de Selume al directorio de Banco Osorno.
Los cercanos a Saieh lo definen como un hombre visionario y riguroso. Sus colaboradores bromean que una reunión con él equivale a un examen de grado, debido a la profundidad con que se analizan los temas. Casi siempre salen de la oficina con un maletín de nuevas inquietudes.
ÒUno se prepara pensando que está al tanto de todo, pero después de conversar con él uno se da cuenta que no era así. Lo bueno es que siempre, quizás por su pasado académico, aporta en la búsqueda de opciones y caminosÓ, cuenta un colaborador.
Mientras los demás se preparan para los 100 metros, Saieh entrena para la maratón. Le gusta armar equipos y no se hace problemas para delegar funciones, porque sabe que sus negocios son de largo aliento y es imposible estar pendiente de todo, por más que se esfuerce. Su hijo Jorge Andrés, como vicepresidente ejecutivo de Copesa, ha asumido un papel protagónico en el control del consorcio periodístico. El venezolano Max Sichel, gerente general de Copesa, cuenta que Òson parecidos. Jorge Andrés es muy riguroso, está muy metido en el negocio, entiende quizás mejor el detalle. Tienen una excelente relación. Hay cosas que llegan acá que ellos han conversado antesÓ.
Todos saben que disfruta de la lectura, aunque nadie intuye qué libro tiene sobre el velador. Tampoco le gusta hablar de su intimidad. Allí pocos entran. Lo mismo se replica en su círculo más cercano. Nadie entrega mayores pistas sobre cómo funciona el grupo, aunque, por insistencia, algo sale a veces. ¿Cómo se consigue eso en una sociedad acostumbrada al comentario de pasillo? Un cercano comenta que cada uno se preocupa de su área y no se inmiscuye, ni siquiera como espectador, de las otras.
ÒYo sólo sé lo que tengo que saber. No me meto en lo demás. Para entender cómo se trabaja, una de las virtudes es saber cuáles son mis responsabilidades y foco. Yo no puedo hacer nada bueno con esa información y me puede llevar al errorÓ, explica.
Negocio Bancario
Con presencia en Chile, Venezuela y Estados Unidos, Corp Group posee activos por US$10 mil millones, 1 millón de clientes y 5 mil empleados. Está controlado por mismo grupo ex propietario de Banco Osorno, destacando Saieh como el principal accionista individual, con un control directo e indirecto de 36,69%.
Corp Group tiene el 49,59% de CorpBanca. Saieh además participa en la propiedad de dicho banco a través de Inversiones Saga S.A., dueña del 7,95%. Después de su adquisición en 1995, el grupo le inyectó cuantiosos recursos de capital para absorber pérdidas y restablecer su viabilidad comercial y operativa. En dos años, subió su participación de mercado a 3,6%, y se amortizó el saldo de la deuda subordinada con el Banco Central. En 1999, compraron Corfinsa (división de consumo del Banco Sudamericano) y Financiera Condell con el fin de fusionarlas y formar una importante rama de consumo masivo, bautizada como Bancondell. A siete de años de la operación, la división tiene cerca de 30% de rentabilidad. En noviembre de 2002, CorpBanca ingresó a la bolsa y logró recaudar $109.107 millones con la venta de sus acciones. El patrimonio se ha incrementado sostenidamente por aportes de capital y la política de retención de utilidades del 50% a partir de 2001, lo que implicó que su proporción respecto del pasivo total pasara de 5,8% en 1998 a 11,9% en abril de este año, superando a la del promedio del sistema (7,7%).
Hoy es el sexto banco de la plaza con una cuota de mercado de 6,2%. En empresas tiene un 8% y en personas posee un 4%. Dentro de esta última área, alcanza el 6,5% en créditos de consumo y el 2,6% en hipotecario. Sus ejecutivos reconocen que está desbalanceado, por lo que sólo este año invertirán aproximadamente US$40 millones para incrementar la cartera de personas.
Pese a que algunos analistas han criticado la caída en los resultados del primer semestre, Claudio Chamorro, gerente de Planificación de Corp Banca, explica que Òsi no hubiésemos invertido esos US$40 millones, nos habríamos ahorrado US$20 millones y la utilidad semestral hubiese sido de US$ 60 millones. El mercado estaría feliz, no preocupado. Tendríamos hoy buenos resultados, pero los del futuro serían dudosos. Al accionista le interesa lo contrario. La meta es llegar en personas al nivel de empresas. Nos interesa ser más rentables que tener participación de mercado. Alguna vez se dijo que queríamos tener el 10%, lo que pudo ser razonable en 2003 ó 2004, cuando la industria crecía a un 5%. Hoy crece a un 11%. Para tener más participación de mercado, el banco tiene que crecer más que el sistema, y más del 11% sería una locuraÓ.
El objetivo no es fácil. A diferencia de lo que sucede con empresas, donde basta contar con una persona en operaciones o un ejecutivo para cerrar créditos millonarios, en personas se requiere aumentar sucursales, personal y ofrecer nuevos productos.
ÒEs tarea de marketing explicar al mercado lo que queremos hacer. Antes no éramos tan duchos y hoy el mercado ha estado interpretando, lo que demuestra el precio de la acción. En un principio no lo entendió y quizás no lo explicamos bien. Queremos crecer fuertemente en personas a través de créditos de consumo, tarjetas de crédito y cuentas corrientes. Crecer en participación de mercado pero medida en número de clientes, no en montos colocadosÓ, agrega Chamorro, uno de los hombres de confianza de Saieh, a pesar de llevar sólo cuatro años en el grupo. Hasta 2000, se desempeñó como director de Estudios en la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras (SBIF). Tras cursar un MBA en Estados Unidos, fue fichado por la filial de Corp Group en Nueva York.
Venezuela y EE.UU.
El Grupo Saieh lleva diez años en Venezuela, desde que adquirió el Banco Consolidado en US$130 millones. Posteriormente, en 1998, compró el Banco del Orinoco, con fuerte presencia en el norte del país. CorpBanca Venezuela tiene un 2% de participación de mercado, 630 mil clientes, 1734 empleados, activos por US$932 millones, depósitos por US$727 millones y una rentabilidad superior al 35%. Tiene 110 sucursales y 330 cajeros automáticos, bastante más que las 66 oficinas y los 110 cajeros existentes en Chile. Se repite el fenómeno en rentabilidad, pues acá alcanza un 9%. Además, mientras en nuestro país la participación en tarjetas de crédito sólo es de un 1,9%, allá llega a 9% a través de la aspiracional CorpBanca Amex y CorpBanca American Express.
Caminando por Caracas se pueden encontrar tantos bancos como farmacias en Santiago. La competencia ha obligado a la filial venezolana a fijar un plan de inversión de US$12 millones para remodelar sus sucursales y modernizar los sistemas informáticos. Tal como en Chile, la prioridad es el crecimiento en personas, no sólo enfocados en la capital, sino también mirando a regiones, ya que, como explica Chamorro, Òla actividad económica no está tan centralizada como en ChileÓ. A cargo de este plan está Hernán Santamaría, quien cuenta con una amplia experiencia de 35 años en el sector bancario, 20 de ellos en Citibank, cinco como consultor y diez en Corp Group.
En Nueva York opera una sucursal de CorpBanca Venezuela, dedicada fundamentalmente al negocio de banca privada y negocio corporativo. Tiene 5 mil clientes, activos por US$500 millones, depósitos por US$435 millones, capital de US$54 millones y un ingreso anual de US$8 millones. Josef Rebalski (40), ingeniero comercial de la Universidad de Chile, es responsable de la gestión que ha permitido doblar los activos en tres años. El ejecutivo abandonó Chile hace 11 años. Saieh lo enroló confiado por su buen desempeño como CEO en la sede del Republic Nacional Bank of New York en Uruguay.
Vida Corp
El Grupo Saieh se sumó al boom de las compañías de seguros surgido a comienzos de los 90Õ tras la imposición del seguro de invalidez y sobrevivencia a las AFP. En 1995, se asoció con Mass Mutual Internacional, uno de los consorcios más importantes de Estados Unidos, y fundó la entidad que hoy funciona como Vida Corp. Fernando Siña, ingeniero civil industrial de la Universidad de Chile y otro de los hombres de confianza de Saieh, ocupa desde hace ocho años la gerencia general. Con 18 años en la industria, Siña domina los vaivenes del mercado. Actualmente la compañía tiene una participación de mercado de 5,3%, activos por US$1.700 millones, inversiones por el mismo monto, capital de US$163 millones, 100 mil clientes y 360 empleados.
En el grupo destacan que esta empresa partió de cero, a diferencia de las demás. Como gran parte de su competencia, nació con un sólo norte: Vender seguros de invalidez y sobrevivencia a las AFP. Con el tiempo abrieron el abanico con las rentas vitalicias y ofreciendo soluciones a necesidades de planificación financiera, tanto para futuro próximo como jubilación y retiro. Aprovechando la participación que el grupo Saieh tiene en las clínicas Indisa y Las Condes, se han agregado nuevos productos, especialmente dirigidos a la tercera edad.
Donde más se nota la mano de Saieh es en la incorporación del factor de riesgo a la compañía. Así se explica la incursión en negocios inmobiliarios a través de leasing y también inversión directa. El 6,4% del portfolio, alrededor de US$110 millones, está destinado a leasing y el 2,5% del mismo, cerca de US$50 millones, en arriendo y desarrollo. Dentro de las iniciativas destacan el Patio Colonial en La Serena, Edificio Las Américas, Bosques de Montemar en Viña del Mar. A ellos se suman los siete strip center del proyecto que tiene con Fasa, propietaria de Farmacias Ahumada.
ÒVida Corp ha ido buscado nuevos horizontes y activos. Dentro de esas innovaciones, como es un grupo de origen bancario, se ha incorporado una visión de riesgo importante a la compañía. De hecho es una de las pocas que tiene una gerencia de riesgo propiamente talÓ, indica un ejecutivo.
También existe Corp Group Inmobiliaria, de reciente creación y con responsabilidad compartida en tres importantes obras: Novavida, ubicada en San Bernardo y que contempla 25 mil casas en 25 hectáreas; Valle del Mar y Punta Sur, localizada en Antofagasta con 2 mil casas en 48 hectáreas, y Valle Norte de Lampa, el de mayor envergadura con 20.000 casas en 418 hectáreas.
El Gran Despegue de Copesa
En 1989, el grupo Saieh y los Abumohor, junto al grupo Ecsa de Sergio de Castro y Juan Carlos Latorre Díaz, compraron Copesa a la familia Picó Cañas. En ese tiempo el consorcio era dueño de La Tercera y La Cuarta. Estos dos grupos asumieron la deuda que existía con el Banco del Estado. Castro y Latorre permanecieron hasta 2000. Saieh tomó el control y decidió revitalizar La Tercera enfocando sus contenidos al segmento ABC1.
Hace cuatro años, Saieh propuso reformular la suscripción a La Tercera, entregando distintas modalidades, convenios y fórmulas de pago. Max Sichel recuerda que muchos plantearon que era una locura. Y acertaron otra vez. De los 4 mil suscriptores que tenían saltaron a 80 mil, con un 75% de ellos anotados precisamente en las opciones más flexibles, como las de sábado-domingo. Nada menor considerando que la lucha por la publicidad es más dura justamente en los fines de semana. En el mismo periodo, según los datos que maneja la empresa, El Mercurio subió de 90 a 120 mil suscriptores.
Sobre la última campaña de su competencia, Max Sichel -que hasta el 2004 fue gerente división comptroller de CorpBanca- dice que Òson interesantes los últimos avisos de El Mercurio, pero a nosotros nos gusta trabajar en fair play. Hay que mantener cierto respeto por las formas y clientes. Hay formas para hacerlo. Es más importante hacer alianza con la clínica Las Condes o la UC y que los clientes sepan eso que hacer una publicidad en contra de mi competenciaÓ.
El año pasado, Copesa adquirió las radios Duna y Carolina, sumándose a Zero. A pesar de que el proyecto de Saieh en La Red no resultó como esperaba, en el grupo no descartan la posibilidad de probar otra vez con la pantalla chica.
ÒNo estamos cerrados a ningún negocio relacionado con medios ni que tenga que ver con los canales de venta de publicidad. Vamos a ver. No digo que sí o no, vamos a analizar las oportunidades y vamos a ver qué decisión tomamos. No hay nada en carpeta por ahora en televisiónÓ, señala Sichel.
Fuente: www.estrategia.cl
